안녕하세요, 비즈니스 혁신 파트너 BSG입니다.

지금까지 SAP 모듈 시리즈에서 생산(PP), 구매·재고(MM), 재무·관리회계(FI/CO)를 살펴봤습니다.
오늘은 회사가 돈을 버는 출발점, 파는 쪽입니다.

고객의 주문을 받고, 물건을 보내고, 청구서를 발행하고, 돈을 받기까지.
이 과정을 담당하는 것이 SAP SD(Sales and Distribution) 모듈입니다.

SD가 무엇을 하는지, 주문 한 건이 어떤 흐름을 거치는지, 그리고 SAP Cloud ERP(구 S/4HANA)에서 무엇이 달라졌는지 정리해보겠습니다.

SD 모듈은 무엇을 하나

SD는 이름 그대로 영업(Sales) 과 유통·출하(Distribution) 를 다룹니다.

영업
견적을 내고, 주문을 받고, 가격을 정하고, 고객의 신용을 확인합니다.

출하
주문된 물건을 창고에서 꺼내 포장하고 고객에게 보냅니다.

청구
보낸 물건에 대해 청구서를 발행합니다.

이 흐름을 흔히 Order-to-Cash(O2C), 주문에서 현금까지라고 부릅니다.
MM 글에서 소개한 구매 흐름(Procure-to-Pay)과 정확히 반대 방향이죠.
우리가 공급업체에 하는 일을, 고객이 우리에게 하는 셈입니다.

먼저, 기준 정보부터

SD도 몇 가지 기준 정보 위에서 돌아갑니다.

고객 정보
누구에게 파는지에 대한 정보입니다.
주소와 연락처는 물론, 결제 조건, 배송 조건, 어느 영업 조직이 담당하는지까지 담깁니다.

자재 정보
무엇을 파는지입니다.
MM 글에서 소개한 자재 마스터에 영업 관점의 정보, 즉 판매 단위나 최소 주문 수량 같은 것들이 더해집니다.

가격 조건
얼마에 파는지입니다.
SD에서 가장 복잡하면서도 중요한 부분이라 뒤에서 따로 다루겠습니다.

그리고 SD에는 영업 조직 구조가 있습니다.
어느 판매 조직이, 어떤 유통 경로(직판, 대리점, 온라인 등)로, 어떤 제품군을 파는지를 조합해 영업 활동의 단위를 정합니다.
이 구조를 어떻게 설계하느냐에 따라 나중에 볼 수 있는 매출 분석의 관점이 달라집니다.

주문 한 건의 여정 — 견적부터 수금까지

① 견적(Quotation)
고객이 문의하면 가격과 조건을 제시하는 견적서를 만듭니다.
견적은 선택 단계라, 바로 주문으로 시작하는 회사도 많습니다.

② 판매 오더(Sales Order)
고객의 주문을 시스템에 등록하는 단계입니다.
SD의 심장이라고 할 수 있죠.
이 블로그에서 예전에 "그건 VA01에서 치세요"라는 글을 쓴 적이 있는데, 그 VA01이 바로 판매 오더를 만드는 화면입니다.

판매 오더를 만드는 순간 시스템이 여러 일을 동시에 합니다.

• 가격 계산 — 고객과 제품에 맞는 가격, 할인, 세금을 자동으로 적용합니다.
• 재고 가용성 확인 — 요청한 날짜에 보낼 수 있는 재고가 있는지 확인합니다. 없다면 언제 가능한지 계산해 고객에게 납기를 약속할 수 있게 합니다.
• 신용 확인 — 이 고객에게 외상을 더 줘도 되는지 확인합니다.

그리고 이 판매 오더는 PP 모듈의 생산계획에 수요로 반영됩니다.
고객 주문이 들어오면 그게 생산과 구매로 이어지는 것이죠.

③ 출하(Delivery)
물건을 보낼 때가 되면 출하 문서를 만듭니다.
창고에서는 이 문서를 기준으로 물건을 꺼내고(피킹), 포장하고, 출고합니다.

④ 출고 처리(Goods Issue)
물건이 창고를 떠나는 순간입니다.
이때 재고가 줄어들고, 동시에 매출원가가 회계에 자동으로 기록됩니다.
창고 담당자가 출고 버튼을 누르면 재무 장부가 함께 움직이는 거죠.

⑤ 청구(Billing)
출하한 내역을 기준으로 청구서를 발행합니다.
이때 매출과 매출채권이 FI 모듈에 자동으로 기록됩니다.

⑥ 수금
고객이 돈을 보내면 FI에서 매출채권을 정리합니다.
이로써 주문 한 건의 여정이 끝납니다.

영업 담당자는 주문을 넣었을 뿐이고, 창고 담당자는 물건을 내보냈을 뿐인데, 그 사이에 재고·원가·매출·채권이 전부 자동으로 기록됩니다.
FI/CO 글에서 말씀드린 "현장의 행동이 곧 회계 기록"이 가장 선명하게 드러나는 흐름입니다.

가장 까다로운 부분 — 가격 결정

SD에서 가장 복잡한 영역은 단연 가격입니다.

한국 기업의 영업 현실을 떠올려보면 이해가 됩니다.
같은 제품이라도 고객마다 가격이 다르고, 수량에 따라 할인율이 다르고, 특정 기간에만 적용되는 프로모션이 있고,
대리점과 직판의 가격이 다르고, 운임이 별도로 붙고, 부가세가 계산되죠.

SAP는 이를 조건(Condition) 이라는 방식으로 관리합니다.
기본 가격, 고객별 할인, 수량 할인, 운임, 세금 같은 요소를 각각의 조건으로 정의하고, 판매 오더를 만들 때 해당하는 조건들을 정해진 순서로 계산해 최종 가격을 만들어냅니다.

이 구조가 잘 설계되면 영업 담당자가 가격을 일일이 계산할 필요가 없고, 승인되지 않은 할인이 적용되는 일도 막을 수 있습니다.
반대로 예외가 너무 많아 조건이 수백 개로 늘어나면 관리가 어려워집니다.
SD 구축에서 가격 구조를 얼마나 단순하게 정리하느냐가 프로젝트의 난이도를 좌우하는 경우가 많습니다.

현장에서 자주 쓰는 화면들

SAP Cloud ERP에서는 이 업무들을 Fiori 앱으로도 처리할 수 있어, 영업 담당자는 자기 고객과 주문만 모아 보는 화면에서 일할 수 있습니다.

SAP Cloud ERP로 오면서 달라진 것

고객 정보가 비즈니스 파트너로 통합됐습니다.
MM 글에서 공급업체가 비즈니스 파트너로 바뀌었다고 말씀드렸는데, 고객도 같습니다.
한 회사가 우리의 고객이면서 공급업체인 경우도 하나로 관리할 수 있게 됐죠.

신용 관리가 재무 쪽으로 옮겨왔습니다.
예전에는 SD 안에서 관리하던 고객 신용 한도를 이제는 재무의 신용 관리 기능으로 관리합니다.
영업과 재무가 같은 기준으로 고객의 위험을 보게 된 셈입니다.

재고 가용성 확인이 정교해졌습니다.
주문이 몰릴 때 어떤 고객에게 먼저 재고를 배정할지 규칙을 정하는 등, 단순히 "재고가 있다·없다"를 넘어 배분까지 관리할 수 있게 됐습니다.

리베이트 처리 방식이 바뀌었습니다.
판매 실적에 따라 고객에게 돌려주는 리베이트는 새로운 정산 방식으로 관리합니다.
리베이트 비중이 큰 유통·소비재 기업이라면 전환 시 꼭 확인해야 할 부분입니다.

데이터 구조도 단순해져서, 주문 상태 조회나 영업 실적 분석이 훨씬 빨라졌습니다.

그리고 AI가 들어오는 곳

영업 쪽에서 AI가 가장 먼저 효과를 보이는 곳은 주문 입력입니다.

아직도 많은 회사가 고객에게 이메일이나 PDF로 주문서를 받아 영업 지원 담당자가 하나하나 시스템에 옮겨 칩니다.
이 작업은 AI가 문서를 읽어 판매 오더 초안을 만들고, 사람은 확인만 하는 방식으로 바뀌고 있습니다.

그 밖에도 "이번 주 출하 예정인데 아직 재고 배정 안 된 주문 보여줘" 같은 질문에 답하거나, 고객별 주문 패턴을 보고 이상 징후를 알려주는 일에 AI가 쓰입니다.

다만 여기서도 원칙은 같습니다.
고객 정보가 중복돼 있거나 가격 조건이 정리돼 있지 않으면, AI가 만든 주문도 그만큼 틀립니다.

마무리

SD를 한 문장으로 요약하면 이렇습니다. "고객의 주문을 받아 물건을 보내고, 그 결과를 매출과 채권으로 정확히 기록하는 것."

이로써 SAP 핵심 흐름이 한 바퀴 돕니다. 고객이 주문하면(SD) 그게 생산 계획이 되고(PP), 필요한 자재를 사오고(MM),
모든 과정이 숫자로 기록되어 경영 판단의 근거가 됩니다(FI/CO).
이 네 모듈이 끊김 없이 연결되는 것, 그게 SAP를 쓰는 진짜 이유입니다.

BSG는 26년간 제조·유통·소비재 등 다양한 산업에서 SAP 영업·물류 프로세스를 구축하고 운영해왔습니다.
주문 처리나 가격 구조 개선, SAP Cloud ERP 전환을 고민하고 계신다면 편하게 문의해 주세요.

출처 : SAP Cloud ERP 표준 영업·출하 프로세스, BSG Partners SAP 구축 경험 기반 
기획 : 도예원